Overtalelse, prosessen der en persons holdninger eller oppførsel uten tyngde påvirkes av kommunikasjoner fra andre mennesker. Ens holdninger og atferd påvirkes også av andre faktorer (for eksempel verbale trusler, fysisk tvang, ens fysiologiske tilstander). Ikke all kommunikasjon er ment å være overbevisende; andre formål inkluderer å informere eller underholde. Overtalelse innebærer ofte å manipulere mennesker, og av denne grunn synes mange øvelsen usmakelig. Andre kan hevde at uten en viss grad av sosial kontroll og gjensidig innkvartering, slik som oppnådd gjennom overtalelse, blir det menneskelige samfunnet forstyrret. På denne måten får overtalelse moralsk akseptbarhet når alternativene vurderes. For å omskrive Winston Churchills evaluering av demokrati som en regjeringsform, er overtalelse den verste metoden for sosial kontroll - bortsett fra alle de andre.
På universitetene i Europa i løpet av middelalderen var overtalelse (retorikk) en av de grunnleggende liberale kunstene som ble mestret av enhver utdannet mann; fra det keiserlige Roma gjennom reformasjonen ble det hevet til en fin kunst av forkynnere som brukte det talte ordet for å inspirere til et antall handlinger, for eksempel dydig oppførsel eller religiøse pilegrimsreiser. I moderne tid er overtalelse mest synlig i form av reklame.
Overtalelsesprosessen kan analyseres på en foreløpig måte ved å skille kommunikasjon (som årsak eller stimulus) fra de tilhørende holdningsendringene (som effekten eller responsen).
Analyse har ført til avgrensning av en serie påfølgende trinn som en person gjennomgår for å bli overtalt. Kommunikasjonen først presenteres; personen tar hensyn til det og forstår innholdet (inkludert den grunnleggende konklusjonen som blir oppfordret og kanskje også bevisene som tilbys i støtten). For at overtalelse skal skje, må individet gi etter for eller være enig med poenget som blir oppfordret, og med mindre bare den mest umiddelbare virkningen er av interesse, må beholde denne nye stillingen lenge nok til å handle på det. Det endelige målet med den overbevisende prosessen er at enkeltpersoner (eller en gruppe) skal utføre atferden som er antydet av den nye holdningsstillingen; for eksempel en person verve seg i hæren eller blir en buddhistisk munk eller begynner å spise et bestemt merke frokostblandinger til frokost.
Noen, men på ingen måte alle, teoretikere legger vekt på likheter mellom utdanning og overtalelse. De mener at overtalelse likner læring om ny informasjon gjennom informativ kommunikasjon. Siden repetisjon i kommunikasjon endrer læring, utleder de at det også har overbevisende innvirkning, og at prinsipper for verbal læring og kondisjonering blir brukt og lønnsomt av overtalere (som for eksempel i den fornuftige repetisjonen av TV-reklame). Læringsmetoden har en tendens til å understreke oppmerksomhet, forståelse og oppbevaring av meldingen.
Ens reaksjon på overbevisende kommunikasjon avhenger delvis av meldingen og i betydelig grad av måten man oppfatter eller tolker det på. Ord i en avisannonse kan ha forskjellige overbevisende egenskaper hvis de er trykt i rødt i stedet for i svart. Perseptuelle teoretikere ser på overtalelse som å endre personens oppfatning av ethvert objekt av hans holdninger. Perseptuelle tilnærminger hviler også på bevis på at mottakerens forhåndsoppfatninger er minst like viktige som meldingens innhold når det gjelder å bestemme hva som vil bli forstått. Tilnærmingen understreker oppmerksomhet og forståelse.
Mens læring og perseptuelle teoretikere kan understreke objektive intellektuelle trinn som er involvert i prosessen med å bli overtalt, vektlegger funksjonelle teoretikere mer subjektive motivasjonsaspekter. I følge dette synet er mennesker i hovedsak ego-defensivt - det vil si at menneskelige aktiviteter og livssyn fungerer til å tilfredsstille bevisste og ubevisste personlige behov som kan ha lite å gjøre med gjenstandene som disse holdningene og handlingene er rettet mot. Den funksjonelle tilnærmingen vil for eksempel teoretisere at etniske fordommer og andre former for sosial fiendtlighet stammer mer fra individuell personlighetsstruktur enn fra informasjon om sosiale gruppers natur.
Andre teorier ser personen konfrontert med overbevisende kommunikasjon som i den irriterende rollen å finne et rimelig kompromiss blant mange motstridende krefter - f.eks. Individuelle ønsker, eksisterende holdninger, ny informasjon og det sosiale presset som stammer fra kilder utenfor individet. De som understreker denne konfliktoppløsningsmodellen (ofte kalt kongruitet, balanse, konsistens eller dissonanseteoretikere) fokuserer på hvordan folk veier disse kreftene når de justerer holdningene. Noen teoretikere som tar utgangspunkt i dette, understreker de intellektuelle aspektene ved overtalelse, mens andre legger vekt på emosjonelle betraktninger.
En utvidelse av konfliktløsningsmodellen er overtalelses-sannsynlighetsmodellen (ELM) for overtalelse, fremsatt i 1980 av de amerikanske psykologene John Cacioppo og Richard Petty. ELM legger vekt på den kognitive behandlingen som folk reagerer på overbevisende kommunikasjon. I henhold til denne modellen, hvis folk reagerer på en overbevisende kommunikasjon ved å reflektere over innholdet i meldingen og dens underbyggende argumenter, vil sannsynligvis den påfølgende holdningsendringen være mer etablert og mer motstandsdyktig mot motfortredelse. På den annen side, hvis folk reagerer på en overbevisende kommunikasjon med relativt lite slik refleksjon, vil sannsynligvis den påfølgende holdningsendringen være flyktig.
Hver av tilnærmingene som er vurdert ovenfor, har en tendens til å forsømme et eller flere trinn i prosessen med å bli overtalt, og tjener dermed til å supplere heller enn å erstatte de andre. En mer eklektisk og inkluderende tilnærming, som vokser ut av informasjonsbehandlingsteorien, er orientert mot en vurdering av alle alternativene som er antydet av kommunikasjonsaspektene kilden, melding, kanal (eller medium), mottaker og destinasjon (atferd som skal påvirkes); hvert alternativ vurderes for sin overbevisende effekt når det gjelder presentasjon, oppmerksomhet, forståelse, avkastning, oppbevaring og åpenlyst oppførsel.
